中国调味品协会经销商分会轮值会长林紫辉餐饮渠道(组图)

中国调味品协会经销商分会轮值会长林子辉

餐饮渠道一直是调味品销售的重要渠道之一，占比超过40%。餐饮业的市场形势与调味品行业息息相关。新冠肺炎疫情爆发后，调味品行业受到很大影响。现阶段，全国疫情防控取得重大战略性成果，我国复工复产进程日益加快，经济社会秩序正在有序恢复。疫情对调味品行业的短期影响正在消失，但对整个分销渠道的长期影响将逐渐体现。通过疫情重新审视自己的优势和劣势，

疫情对行业的影响凸显

疫情对餐饮业造成了巨大冲击。国家统计局数据显示，2020年1-3月，全国餐饮收入6026亿元，同比下降44.3%，其中餐饮销售占比较大渠道。对调味品企业和经销商的影响较大。

另一方面，疫情发生后，“宅经济”趋势抬头，人们对生鲜、大米、面粉、粮油、调味品等生活必需品的需求也有所增加。家居销售注重品质，单品价格高于餐饮产品。，家庭渠道的调味品消费也有明显增长，但增加的销售额仍不能完全弥补餐饮渠道销售额断崖式下滑造成的缺口。因此，疫情给整个调味品行业带来了不小的冲击。

对于调味品品牌来说，影响是有分歧的。一方面，以餐饮为主要客户的品牌商影响较大，部分品牌商在疫情期间销售额下降50%以上。其中，以复合调味料为主的安吉食品1-3月营收同比下降36%，而以鸡精和鸡精为主的嘉隆股份有限公司营收同比下降36%。鸡粉，同比下降近60%；另一方面，很大一部分销售依赖于家庭消费。根据各品牌发布的2020年一季度财报，中聚高新（楚邦）、天威食品（大红袍、好人家）、恒顺醋业实现营收11.53亿，3.3.4亿，4.66 亿，分别为 -6.

销售渠道以KA零售渠道和电商渠道为主，干和味美一季度实现营收3.59亿，同比增长23.65%。值得注意的是，海天味业作为调味品行业的龙头企业，餐饮渠道占销售额60%，Q1销售额仍实现7.17%的增长，这可能归功于其强劲的销售量。品牌效应导致疫情下家庭渠道销量大幅增长。

调味品的销售按渠道不同主要分为餐饮渠道、家居渠道和分销渠道。疫情期间，由于餐饮业遭受重创，各地批发市场停业，人员无法及时返岗，物流无法顺畅运行。随着疫情得到控制，各行各业开始复苏，餐饮业也开始回暖。全国大部分地区已全面开放堂食业务。4月份，全国餐饮收入2307亿元，同比下降31.1%。降幅较3月有所收窄，但预期报复性消费尚未到来，主要是当前海外疫情持续蔓延，而国内疫情也在部分地区再次出现。短期内不会出现集中的餐饮消费（如宴会席位），餐饮市场的复苏需要一定的时间，相应的调味品餐饮销售渠道的恢复也需要一定的时间。

另一方面，无论是疫情期间还是疫情后居家隔离，为了预防感染，大部分中国人还是选择家常菜作为主要的饮食方式，这也促进了调味品的家庭消费。渠道，包括传统的线下商家。超级零售渠道、电商渠道和新零售新兴渠道。尤其是疫情之下，生鲜电商成为刚性需求的阶段性平台，交易量大幅增加，日常调味品在这些平台的销量也大幅增加。

更改单个销售渠道

疫情给调味品行业的企业和经销商带来了不同程度的困难和挑战，但危机中也蕴藏着重大机遇。后疫情时代，一些经销商处于焦虑和迷茫状态，而另一些经销商则可以及时应对，调整经营策略京东旗舰店调味品入驻费用，确定未来发展方向。

首先要认识到，经销商的价值是客观存在的，但随着时代的发展，如果不做出改变，其价值会逐渐降低。本质上，经销商是制造商和客户之间的纽带。制造商和客户都在发生变化。原本依赖客户关系、采用信息不对称的商业模式的经销商，受到互联网等方式的冲击很大，无法控制当地市场。对于经销商未来的发展，最重要的是观念的转变。在寻找自身价值的同时，打造自身的核心竞争力。

经销商未来的发展不仅可以停留在买卖的层面，还可以成为品牌运营商。传统经销商一直停留在“卖货”的基本功能上，除了仓储、配送、资金等，但这些都是为了卖货而存在的。这种传统的商业模式注重短期利益，缺乏长远考虑，不注重人员和营销的投入，一味向厂商索要资源支持，缺乏对下游客户的维护，通过扰乱市场低价销售商品。 价格系统，不利于品牌的长期发展，这样的渠道没有长期价值。最终，您不仅会失去伟大品牌的支持，还会失去客户的忠诚度。

在这一理念下，经销商需要充分发挥现有的分销优势，提升市场拓展能力和客户服务能力，形成企业品牌运营能力。在管理客户关系方面，从简单的买卖关系到更细致的客户服务能力，为客户提供价值，从“弱关系”到“强关系”，从“你我”到“我们” ”关系，从而增加客户粘性，提高市场竞争壁垒。

其次，多渠道经营成为大趋势，经销商要从单一渠道升级为全渠道经营，具备在品牌领域经营的能力。疫情对经销商的警示是，单一渠道存在风险和结构性隐患，尤其是传统分销渠道，受市场环境影响波动较大。调味品经销商需要在区域品牌运营中多渠道发力，形成整体统一的品牌运营体系。

其中，餐饮渠道虽然在短期内受到疫情的严重影响，但长期发展趋势稳定，调味品销售占比也在不断提升。调味品的选择主要取决于厨师和餐厅老板。针对厨师的使用习惯和具体菜品要求，形成了转化成本高、壁垒高的渠道特点。优质经销商需要深入厨师群体，培养与厨师的客户关系，为餐饮企业提供解决方案，提高餐饮渠道覆盖率。超市渠道是品牌传播和家庭消费的主要渠道。是产品推广和品牌建设的重要渠道。优秀的经销商需要增加品牌'

此外，电商和新零售是调味品经销商需要关注的新兴渠道。疫情加速互联网渠道触达更多消费群体，包括中老年用户。后疫情时代，消费者的线上消费习惯不断加深。互联网渠道趋势仍在改善，渠道更加多元化。消费者熟知的调味品线上销售模式有：企业直接在天猫、京东等电商平台销售，与美菜等餐饮食材B2B电商平台合作.com 和联财网。、餐厅无忧、通盈天下等，或与各类生鲜电商合作，如每日优鲜、盒马鲜生、淘鲜达等。

近两年，随着社区电商的兴起京东旗舰店调味品入驻费用，形成了新的线上线下消费场景，如兴盛精选、苏宁小店、中商惠民、同程生活等。善用这些线上渠道，可以为经销商的销售业绩做出巨大贡献。一些经销商还利用自己的上下游环节，打造自己的互联网平台，可以直接触达终端消费者，更好地把控渠道，从而更好地推动品牌发展，服务代理商的品牌运营。

调味品经销商可以尝试扩大国际贸易。尽管疫情对海外市场造成冲击，但扩大国际贸易的大方向不可逆转。新冠肺炎疫情让不少调味品经销商产生了危机感，但后期整体市场复苏的可能性较大，过程可能缓慢，但经销商的价值将长期存在。此次疫情也加速了经销商企业的转型。只有与时俱进，才能在竞争的浪潮中立于不败之地。